你在促销中不能犯的36个禁忌

目录
第一章 开发客户时的禁忌
禁忌1: 不会寻找顾客
通过“名册”或电话簿寻找潜在顾客
通过会议、活动寻找顾客
通过人际关系网络寻找顾客
通过“调查”的方式寻找顾客
利用关系链来倍增顾客
禁忌2: 不了解顾客的需求,盲目促销
满足顾客需求比促销产品更能打动顾客
征求顾客的意见
挖掘顾客需求
禁忌3: 不会通过提问了解顾客的需求和想法
提问的方法
开放式提问和封闭式提问
如何选择提问方式
“问题漏斗”式提问
问顾客“已有的”问题
提问时应注意的问题
禁忌4: 不能准确定位目标客户
判断是否是目标客户
掌握客户信息
第二章 促销活动前的禁忌
禁忌5: 不了解促销活动方式
试用促销
赠品促销
优惠券促销
赠券促销
降价促销
低价促销
特价促销
限定促销
有奖促销
游戏促销
会员制促销
联合促销
积点促销
节庆日促销
主题促销
禁忌6: 不会巧妙运用 POP
POP 的形式与功能
正确摆放 POP
禁忌7: 不会陈列、摆放促销品
陈列高低对销售的影响
变化陈列法
联想式陈列法
禁忌8: 没有做好促销准备
检查产品
准备道具
设计名片
样品及相关展示工具
准备促销辅助用具
准备开票工具
准备公文包
第三章 说明、介绍、示范促销品时的禁忌
禁忌9: 不了解产品知识、信息
了解促销品
了解产品知识的内容与渠道
了解竞争对手产品
成为所在领域的“专家”
禁忌10: 不会进行产品说明
介绍产品特性
提炼产品卖点
说明顾客利益
列举相关证据
禁忌11: 不会介绍产品
故事介绍法
“FABE”促销法
举例说明法
形象描绘法
数字说明法
比拟描绘法
对比介绍法
禁忌12: 不会进行产品示范
判断产品是否适合演示
选择正确的演示方法
准备演示用具
进行产品示范
示范时应该注意的事项
第四章 发掘、激发顾客需求时的禁忌
禁忌13: 不能发掘顾客的潜在需求
挖掘顾客潜在需求
制造短缺,激发需求
问顾客“还需要什么?”
进行附加促销
及时向顾客提供产品信息
禁忌14: 不能激发顾客的购买欲望
观察法
明示法
暗示法
说理法
诱发冲动法
调动消极顾客的购买欲望
禁忌15: 不会运用成交方法
直接成交法
试用成交法
选择成交法
疑虑探讨法
保证成交法
激将成交法
从众成交法
配销成交法
瑕疵成交法
利润成交法
最后时限法
借力使力法
引导式成交法
第五章 引导顾客成交时的禁忌
禁忌16: 不能引导顾客接受你的建议
引导顾客由关注钱转变为关注某种特定的利益
分解促销目标
问二选一的问题
迎合顾客的爱好和兴趣
禁忌17: 不会引导顾客参与、试用
引导顾客主动参与、触摸和试用
让顾客参与到产品示范中来
在顾客试用产品时保持适度沉默
禁忌18: 不会赞美顾客
赞美是取悦顾客最好的方法
发现顾客的美
观察异点赞扬
引用他人的言辞赞美
让顾客能够回应
禁忌19: 不会区别应对不同的顾客
难下决定的顾客
豪爽干脆型顾客
吹毛求疵型顾客
反应冷淡型顾客
情感冲动型顾客
稳健理智型顾客
自我吹嘘型顾客
自我判定型顾客
心怀怨恨型顾客
圆滑难缠型顾客
从容不迫型顾客
领导支配型顾客
喋喋不休型顾客
第六章 说服顾客购买时的禁忌
禁忌20: 不会说服顾客
利益诱导
明晰实惠
选择对比
缺点转化
制造困境
禁忌21: 善说不善听
改变被动处境
养成主动倾听的习惯
禁忌22: 识别不出顾客购买的语言信号与非语言信号
识别顾客购买的语言信号
识别顾客购买的行为信号
识别顾客购买的表情信号
识别顾客购买的其他信号
禁忌23: 与顾客争高低
说赢顾客不等于成交
忌错把“争论”当“说服”
学会应对挑剔的顾客
让顾客有面子
禁忌24: 在顾客面前说竞争者的坏话
了解竞争对手的情况
攻击竞争对手是一种自杀
比较差异,而不恶意中伤
第七章 消除顾客疑虑、处理顾客异议时的禁忌
禁忌25: 不能消除顾客的疑虑与戒备
顾客为何会有疑虑
用“证明”说服顾客
收集证明资料
运用第三方的影响力
禁忌26: 不会处理顾客的反对意见
“先肯定、后解决”
主动消除顾客的反对意见
把顾客的反对意见转换成购买的理由
“本·富兰克林成交法”
禁忌27: 不会处理顾客对价格的异议
强调价值法
差额比较法
整除分解法
物有所值法
经济利益比较法
禁忌28: 不会处理顾客的拒绝
应对“没钱”或“预算不够”
应对“我们没有这方面的需要”
应对顾客的拖延
应对“害怕产品或服务品质不好”
第八章 促销员心理素质方面的禁忌
禁忌29: 信心不足,不能把对产品的信心传递给顾客
你对自己没有信心,顾客就对你没信心
对自己所在的公司没有信心
对自己所促销的产品没有信心
相信自己能说服顾客
禁忌30: 缺乏勇气,害怕被顾客拒绝
“促销,从被拒绝时开始”
勇敢迎战顾客拒绝
拒绝是挑战,更是机会
禁忌31: 热情不够,不能感染顾客就难以达成交易
热情远比花言巧语更有感染力
关心顾客是激发热情的原动力
过滤情绪,不因热情不够失去交易
禁忌32: 态度消极,技能再高也难以提升业绩
成功只等待拥有积极心态的人
常给自己加油鼓气
不放弃,有韧性
第九章 促销员自我管理方面的禁忌
禁忌33: 不帮助顾客,只图短期业绩
促销的最高境界是帮助顾客实现其利益
带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客
禁忌34: 不会给自己设置目标,不会进行目标管理
哈佛的调查
目标的作用
设定目标
分解目标
目标多杈树分解法
禁忌35: 不会高效地利用时间
时间需要管理
“ABC分类法”管理时间
工作分类与时间安排
精力变化与时间安排
禁忌36: 怀疑自己,输在心态
从失败中看到成功的机会
参考文献
3?8
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