营销管理:分析、计划和控制

目录
前言
中译本序言
原著序言
第一篇 营销管理绪论
第一章 市场营销在当代组织中的作用
市场营销的核心概念 需要、欲望和需求 产品价值和满足 交换和交易 市场 营销和营销者
营销管理
公司对待市场的几种导向 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
营销管理的迅速采用 企业界 在非盈利领域 在国际领域
小结
第二章 战略计划和营销管理过程
在变化环境中的公司效益理论 组织－环境互适性 环境变化 组织适应性
战略计划过程 公司任务 公司的目标和目的 公司的业务经营组合计划 公司新的业务计划
营销管理过程 分析市场机会 研究和选择目标市场 制订营销战略 规划营销战术 实施和控制营销努力
小结
第二篇 市场结构和行为分析
第三章 市场营销环境
公司微观环境中的各种行动者 公司 供应商 营销中介单位 顾客 竞争者 公众
企业宏观环境的各种力量 人口环境 经济环境 物质环境 技术环境 政治与法律环境 社会与文化环境 确定公司的营销环境 营销系统和营销战略
小结
第四章 消费者市场和购买行为
消费者购买行为模式
影响消费者购买行为的主要因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
购买决策过程 参与购买的角色 购买行为类型 购买决策过程的研究 购买决策过程中的各个阶段
小结
第五章 组织机构市场和购买行为
工业市场 谁在工业市场中？ 工业购买者作出何种购买决策？ 谁参与工业购买过程？ 对工业购买者的主要影响是什么？ 工业采购者如何作出他们的购买决策？
再售商市场 谁在再售商市场中？ 再售商作出何种购买决策？ 谁参与再售商的购买过程？ 对再售商采购人员的主要影响是什么？ 再售商如何作出他们的购买决策？
政府市场 谁在政府市场中？ 政府采购人员作出何种采购决策？ 谁参与政府的购买过程？ 对政府采购者的主要影响是什么？ 政府采购者如何作出他们的购买决策？
小结
第三篇 调查研究和选择营销机会
第六章 营销信息系统和营销调研
营销信息系统的概念和组成部分
内部会计系统 订单－装运－开出收款帐单循环 提高销售报告的及时性 设计一个使用者导向的报告系统
营销情报系统
营销调研系统 营销调研资料的供应者 营销调研的范围 营销调研过程 良好的营销调研特征 管理当局对营销调研的使用
营销分析系统 统计库 模型库
小结
第七章 市场衡量和预测
需求衡量的主要概念 市场需求的多种衡量方法 衡量哪一个市场？ 需求管理的有关词汇
目前需求估计 总市场潜量 地区市场潜量 估计实际销售额的市场份额
估计未来需求 购买者意图调查法 销售人员意见综合法 专家意见法 市场试销法 时间序列分析法 统计需求分析法
小结
第八章 市场细分化、目标市场选定和定位
市场细分化 细分一个市场的通常方法 市场细分化的模式 市场细分化程序 细分消费者市场的基础 细分工业市场的基础 有效细分的条件
目标市场选定 评价细分市场 可能的市场覆盖 战略之间的区别 市场覆盖战略的选择
产品定位
小结
第四篇 研究制定营销战略
第九章 营销计划工作过程
企业计划工作的演进过程 无计划阶段 预算制度工作阶段 年度计划工作阶段 长期计划工作阶段 战略计划工作阶段
营销计划的性质和内容 经理摘要 当前营销状况 机会和问题分析 目标 营销战略 行动方案 预计的损益表 控制
关于营销资源有效分配的理论 利润方程式 销售方程式 利润最优化计划工作 利润最优化长期利润的预测 营销组合最优化 营销分配最优化
小结
第十章 新产品开发过程
新产品开发的挑战
有效的组织安排
构思产生 新产品构思的来源 产生构思的技术
构思筛选 产品构思的分等设计
产品概念的发展和测试 概念发展 概念定位 概念测试
营销战略发展
商业分析 估计销售量 估计成本和利润
产品开发
市场试销 消费品市场试销 工业品市场试销
商品化 何时（时间性） 何地（地理战略） 给谁（目标市场展望） 用什么方法（引入市场的战略）
消费者采用过程 创新、扩散和采用的概念 采用过程中的各个阶段 在创新性上的个人差异 个人影响的作用 产品特征对采用率的影响 有组织的购买者的特点对于采用率的影响
小结
第十一章 产品生命周期不同阶段中的营销战略
产品生命周期的概念 S型产品生命周期的主要阶段 产品种类、产品形式和品牌生命周期 产品生命周期的其他形态 产品生命周期的基本原理
引入阶段 在引入阶段的营销战略
成长阶段 在成长阶段的营销战略
成熟阶段 在成熟阶段的营销战略
衰退阶段 在衰退阶段的营销战略
产品生命周期概念的归纳和评论
市场演进的概念 市场演进的阶段 关于属性竞争的动态分析
小结
第十二章 市场领先者、挑战者、追随者和补缺者的营销战略
市场领先者战略 扩大总市场 保护市场份额 扩大市场份额
市场挑战者战略 确定战略目标和竞争对手 选择一个进攻战略
市场追随者战略
市场补缺者战略
小结
第十三章 短缺、通货膨胀和经济衰退时期的营销战略
短缺 短缺的性质和特征 短缺经济对消费者的影响 短缺经济对组织购买者的影响 公司在短缺时期中的营销战略
通货膨胀 通货膨胀的性质与特征 通货膨胀对消费者的影响 通货膨胀对组织机构买主的影响 通货膨胀时期公司的营销战略
经济衰退 衰退的性质与特点 衰退对消费者的影响 经济衰退对组织机构买主的影响 经济衰退期间公司的营销策略
小结
第十四章 全球市场营销战略
对国际营销环境的估价 国际贸易体系 经济环境 政治法律环境 文化环境
关于是否进入国久市场的决策
关于进入哪些市场的决策
关于如何进入市场的决策 出口 合营 直接投资
关于营销方案的决策 产品 促进销售 价格分销渠道
关于营销组织的决策 出口部 国际事业部 多国组织机构
小结
第五篇 规划营销战术
第十五章 产品、品牌、包装和服务决策
什么是产品 核心产品、有形产品和附加产品 产品层级
产品分类设计 耐用品、非耐用品和服务 消费品分类 工业品分类
产品组合决策
产品线决策 产品线分析 产品线长度 产品线现代化决策 产品线号召决策 产品线削减决策
个别产品决策 产品属性决策 品牌决策 包装化和标签化决策 顾客服务决策
服务产品决策 服务的性质和特征 服务的分类在服务性部门中，营销的范围及其重要意义
小结
第十六章 价格决策
制订价格 选定订价目标 确定需求 估计成本 分析竞争者制订的价格和提供的东西 选择订价方法 选定最终价格
修订价格 地理订价法 价格折扣和折让 促销订价法 差别订价法 新产品订价法 产品组合订价法
发动价格变更和对它的反应 发动降价 发动提价 买方对价格变更的反应 竞争者对价格变更的反应 公司对价格变更的反应
小结
第十七章 营销渠道决策
营销渠道的性质 为什么要利用营销中介机构？ 营销渠道的功能 渠道级数 渠道流程的类型 服务领域的渠道
渠道动态 垂直营销系统的发展 水平式营销系统的发展 多渠道营销系统的发展 在一条渠道中各个公司的作用 渠道的合作、冲突和竞争
渠道设计决策 建立渠道目标和限制因素 识别主要的渠道选择方案 对主要的渠道方案进行评估
渠道管理决策 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员
渠道改进决策 解决渠道改进问题的概念性研究
小结
第十八章 零售、批发和实体分配决策
零售 零售的性质和重要性 零售商的类型 零售商营销决策 零售的前景
批发 批发的性质和重要性 批发商的类型 批发商营销决策 批发的前景
实体分配 实体分配的性质 实体分配的目标 订单处理 仓储 运输 实体分配中组织的职责
小结
第十九章 营销沟通和促销组合决策
沟通过程
建立有效营销沟通系统的步骤 确定目标视听群众 确定信息传播目标 设计信息 选择信息渠道 建立总的促销预算 决策促销组合 衡量促销结果 管理和协调营销信息沟通过程
小结
第二十章 广告决策
确定广告目标
广告预算决策 销售－反应和衰变模式 适应－控制模式 竞争－份额模式
广告信息决策 广告信息的产生 广告信息的评价和选择 广告信息的表达
媒体决策 决定触及面频率和影响 选择主要的媒体类型 选择具体的媒介工具 媒体时机决策
评价广告效果 沟通效果研究 销售效果研究
小结
第二十一章 销售促进和公共宣传决策
销售促进 销售促进的迅速发展 销售促进的目的 销售促进的主要决策 确定促销目标 选择促销工具 制定销售促进方案 预试销售促进方案 实施和控制销售促进方案 评价销售促进结果
公共宣传 公共宣传的主要决策 确定公共宣传目标 选择公共宣传信息和工具 实施公共宣传计划 评价公共宣传结果
小结
第二十二章 销售管理和人员推销决策
销售队伍的设计 销售队伍目标 销售队伍战略 销售队伍的结构 销售队伍规模 销售队伍的报酬
销售队伍的管理 招聘和挑选销售代表 销售代表的训练 对销售代表的指导 销售代表的激励 销售代表的评价
人员推销的原则 推销术 谈判 谈判中讨价还价战术 关系管理
小结
第六篇 执行和控制营销努力
第二十三章 营销组织及执行
营销组织 营销部门的演进 组织营销部门的方法 营销与其他部门的关系 建立全公司营销导向的战略 营销在事业机构中的应用
营销执行 诊断技能 公司存在问题的层次 营销执行技能 评价执行结果的技能
小结
第二十四章 营销控制
年度计划控制 销售分析 市场份额分析 营销费用－销售额分析 财务分析 顾客态度追踪 改正行动
盈利率控制 营销－盈利率分析方法 决定最佳改正行动 直接成本与全部成本
功率控制 销售队伍效率 广告效率 促销效率 分销效率
战略控制 营销效益等级评核 营销审计
营销主计员概念
小结
附录
营销学术语
公司名录
译校后记
?7g,
x