会计主管实务

目录
第1章 进行市场调查与分析
市场调查与分析的步骤方法
市场调查类型与内容
市场调查的程序和步骤
消费者分析
分析影响消费者行为的主要因素
分析消费者购买模式与过程
分析消费者购买决策过程
市场竞争者分析
市场竞争者类型
识别公司竞争者
分析竞争者
市场营销环境分析
宏观环境分析
微观环境分析
市场细分分析
市场细分的层次
市场细分的程序
市场细分的依据
市场调查与分析的管理
总则
作业规定
应用表单
第2章 制定市场营销计划
认识营销战略
营销战略的作用
营销战略的内容
营销战略的制定程序
市场营销计划的编制
市场营销计划的内容
市场营销计划的编制程序
市场营销计划制定要点：一个实例
总则
作业规定
应用表单
第3章 执行市场营销方案
建立高效的营销队伍
影响营销队伍组建的因素
营销部门的组织形式
建立高效营销队伍的要点
分配及管理营销区域
进入及拓展目标市场
选择进入市场的时机、地点、对象
选择进入市场的方式
提升市场份额
控制营销活动
营销控制的程序
年度计划控制
营销效率控制
第4章 构建营销渠道与网络
营销渠道的类型与策略
营销渠道的作用
营销渠道的类型
营销渠道的策略
零售商与批发商
零售商及零售业
批发商及批发业
设计营销渠道
分析消费者需求
了解渠道选择的限制因素
主要营销渠道的选择
营销渠道的评估
管理与维护营销渠道
选择与培训渠道成员
激励渠道成员
评价并调整渠道成员
调处营销渠道冲突
营销渠道的文书与表格
营销渠道合同书
渠道成员资源管理卡
渠道成员交易异常处理表
渠道成员销售情况分析表
渠道成员应收款分析表
渠道成员开发报告表
渠道成员终止交易报告表
第5章 制定产品价格体系
价格与价格体系
地理价格
价格折扣与折让
促销价格
差别价格
产品组合价格
制定产品价格
选择定价目标
确定消费者需求
估计成本
选择定价方法
制定产品价格的技巧
心理定价
折扣定价
新产品定价
产品价格调整
调低产品价格
调高产品价格
第6章 开展销售促进活动
促销及促销组合
促销活动
促销组合
影响促销组合的因素
促销方案的撰写
广告促销
建立广告目标
制定广告预算
拟定广告信息
选择合适的媒体
决定媒体的时空安排
评价广告促销效果
销售促进
建立销售促进目标
选择消费者促销工具
选择交易促销工具
选择业务和销售队伍促销工具
制定销售促进方案
评价销售促进效果
促销活动的表格
促销活动计划表
促销活动申请表
卖场促销申请表
促销成本分析表
广告预算表
促销活动成果汇总表
第7章 实施整合营销
整合公司营销资源
建立以市场为导向的公司
整合公司各部门
市场为导向公司的评价
整合营销传播
营销传播的工具
营销传播的过程
开展有效的整合营销传播
编制总营销传播预算
管理整合营销传播
管理营销公关传播
审查整合营销传播方案
管理整合营销传播的要点
第8章 强化产品、品牌管理
产品与营销
产品的整体观念
产品的生命周期及再循环
产品生命周期营销战略
新产品开发
产品组合管理
产品组合
产品线
产品线管理的方法
品牌管理与强化
品牌的构成与作用
品牌的管理
品牌的强化
第9章 控制营销成本费用
营销成本费用的预算
营销成本费用预算的作用
营销成本费用预算的程序
营销部门的预算
销售预算的确定方法
营销成本分析
分类账成本费用分析
营销活动费用分析
细分市场成本分析
营销成本分析成果的运用
营销人员费用控制
制定良好的费用计划
辨别差旅业务费用的合理性
选择适当的费用支付手段
强化实地推销费用管理
应收货款回收的控制
制定信用政策
调查客户信用状况
监督货款回收情况
货款回收控制的策略
第10章 管理营销人员与团队
营销人员的管理
营销人员的招聘
营销人员的培训
营销人员的激励与评价
营销人员的报酬
营销团队的管理
营销团队的设计
营销团队的组建
营销团队的激励
营销团队的协调
营销人员及团队管理的表格
销售行动指导表
营销人员行动计划表
营销人员月份效率分析表
营销人员日报表
个人及小组销售月报表
第11章 管理客户与客户忠诚度
客户管理的内容及方法
客户管理的内容
客户管理卡管理法
访问履历卡管理法
抱怨管理卡管理法
维系客户忠诚度
关注客户忠诚度
了解客户的满意度
提高客户忠诚度
提高客户忠诚度的细节
实行关系营销
实施全面质量营销
第12章 营销实战方法技巧
寻找开发客户的方法技巧
寻找客户的方法途径
鉴别客户的方法技巧
客户资料的分类管理
寻找客户的经验与方法
接近客户的方法技巧
接近客户的准备工作
接近客户的要点
电话与上门推销的方法技巧
推销洽谈的方法技巧
与客户洽谈的技巧
消除客户异议的方法技巧
总结推销洽谈的情况
促成交易及售后服务的方法技巧
捕捉客户成交信号
最终促成交易的要点
促成交易的语言行为技巧
售后服务的方法技巧
主要参考文献
后记