简介
本书针对销售部每个岗位的绩效考核，设置了五位一体的绩效考核体系，即关键业绩指标、胜任素质模型、考核指标设计、绩效考核细则、关键问题解决。关键业绩指标，通过对主要工作职责的分析，直接提取每个岗位的关键业绩指标。通过对岗位关键业绩指标的提取，为岗位考核指标的设计提供参照。胜任素质模型，针对每个具体的岗位、主要工作职责和关键考核指标体系，给出了胜任此岗位的素质模型。也就是具备怎样的素质和能力才能完成岗位所要求的工作。考核指标设计，旨在挑选关键业绩指标的基础上，针对具体的岗位，分三级（即经理级、主管级和员工级）设计出具体的指标体系和考核方案。绩效考核细则，主要针对考核指标的设计，细化说明如何进行绩效考核，以及对具体的考核进行详细的说明。关键问题解决，针对上述四大问题，给出在解决每一个问题的过程中可能遇到的关键性问题，并对这些关键性问题进行解答。
目录
第一章 销售部职能及考核设计 1
第一节 销售部职能 2
一、销售部职能概述 2
二、销售部组织结构 2
三、销售部职能分解 3
第二节 销售部考核设计 7
一、关键业绩指标 7
二、胜任素质模型 8
三、考核指标设计 22
四、绩效考核细则 26
五、关键问题解决 26
第二章 业务拓展岗位 27
第一节 业务拓展经理 28
一、关键业绩指标 28
二、胜任素质模型 29
三、考核指标设计 29
四、绩效考核细则 31
五、关键问题解决 32
第二节 业务拓展主管 33
一、关键业绩指标 33
二、胜任素质模型 34
三、考核指标设计 34
四、绩效考核细则 37
五、关键问题解决 39
第三节 业务拓展专员 40
一、关键业绩指标 40
二、胜任素质模型 41
三、考核指标设计 41
四、绩效考核细则 44
五、关键问题解决 46
第三章 渠道管理岗位 47
第一节 渠道经理 48
一、关键业绩指标 48
二、胜任素质模型 49
三、考核指标设计 49
四、绩效考核细则 51
五、关键问题解决 52
第二节 渠道主管 53
一、关键业绩指标 54
二、胜任素质模型 54
三、考核指标设计 57
四、绩效考核细则 60
五、关键问题解决 61
第三节 渠道专员 61
一、关键业绩指标 61
二、胜任素质模型 62
三、考核指标设计 62
四、绩效考核细则 65
五、关键问题解决 67
第四章 大客户管理岗位 69
第一节 大客户经理 70
一、关键业绩指标 70
二、胜任素质模型 71
三、考核指标设计 71
四、绩效考核细则 73
五、关键问题解决 75
第二节 大客户主管 76
一、关键业绩指标 76
二、胜任素质模型 77
三、考核指标设计 77
四、绩效考核细则 80
五、关键问题解决 82
第三节 大客户专员 83
一、关键业绩指标 83
二、胜任素质模型 84
三、考核指标设计 84
四、绩效考核细则 87
五、关键问题解决 90
第五章 区域销售岗位 91
第一节 区域销售经理 92
一、关键业绩指标 92
二、胜任素质模型 93
三、考核指标设计 93
四、绩效考核细则 95
五、关键问题解决 98
第二节 区域销售主管 99
一、关键业绩指标 99
二、胜任素质模型 100
三、考核指标设计 100
四、绩效考核细则 103
五、关键问题解决 107
第六章 销售分公司各岗位 109
第一节 分公司总经理 110
一、关键业绩指标 110
二、胜任素质模型 111
三、考核指标设计 111
四、绩效考核细则 113
五、关键问题解决 116
第二节 分公司销售经理 117
一、关键业绩指标 118
二、胜任素质模型 118
三、考核指标设计 118
四、绩效考核细则 120
五、关键问题解决 123
第三节 办事处销售主任 124
一、关键业绩指标 124
二、胜任素质模型 125
三、考核指标设计 125
四、绩效考核细则 127
五、关键问题解决 130
第七章 客户服务岗位 131
第一节 客户服务经理 132
一、关键业绩指标 132
二、胜任素质模型 133
三、考核指标设计 133
四、绩效考核细则 135
五、关键问题解决 139
第二节 客户服务主管 140
一、关键业绩指标 141
二、胜任素质模型 141
三、考核指标设计 144
四、绩效考核细则 146
五、关键问题解决 147
第三节 客户服务专员 147
一、关键业绩指标 148
二、胜任素质模型 148
三、考核指标设计 151
四、绩效考核细则 153
五、关键问题解决 155
第八章 导购岗位 156
第一节 导购主管 156
一、关键业绩指标 157
二、胜任素质模型 157
三、考核指标设计 160
四、绩效考核细则 161
五、关键问题解决 162
第二节 导购专员 162
一、关键业绩指标 162
二、胜任素质模型 163
三、考核指标设计 163
四、绩效考核细则 166
五、关键问题解决 167
第九章 网络销售岗位 169
第一节 网络销售经理 170
一、关键业绩指标 170
二、胜任素质模型 171
三、考核指标设计 171
四、绩效考核细则 173
五、关键问题解决 174
第二节 网络销售主管 175
一、关键业绩指标 175
二、胜任素质模型 176
三、考核指标设计 176
四、绩效考核细则 179
五、关键问题解决 180
第三节 网络销售专员 181
一、关键业绩指标 181
二、胜任素质模型 182
三、考核指标设计 182
四、绩效考核细则 185
五、关键问题解决 188
第十章 电话销售岗位 189
第一节 电话销售经理 190
一、关键业绩指标 190
二、胜任素质模型 191
三、考核指标设计 191
四、绩效考核细则 192
五、关键问题解决 195
第二节 电话销售主管 196
一、关键业绩指标 196
二、胜任素质模型 197
三、考核指标设计 197
四、绩效考核细则 200
五、关键问题解决 202
第三节 电话销售专员 203
一、关键业绩指标 203
二、胜任素质模型 204
三、考核指标设计 204
四、绩效考核细则 207
五、关键问题解决 209
第十一章 直销岗位 211
第一节 直销经理 212
一、关键业绩指标 212
二、胜任素质模型 213
三、考核指标设计 213
四、绩效考核细则 213
五、关键问题解决 216
第二节 直销主管 217
一、关键业绩指标 217
二、胜任素质模型 218
三、考核指标设计 218
四、绩效考核细则 221
五、关键问题解决 222
第三节 直销代表 223
一、关键业绩指标 223
二、胜任素质模型 224
三、考核指标设计 224
四、绩效考核细则 227
五、关键问题解决 229
第十二章 销售部各岗位 231
第一节 销售总监 232
一、关键业绩指标 232
二、胜任素质模型 233
三、考核指标设计 233
四、绩效考核细则 235
五、关键问题解决 236
第二节 销售经理 237
一、关键业绩指标 237
二、胜任素质模型 238
三、考核指标设计 238
四、绩效考核细则 240
五、关键问题解决 241
第三节 销售主管 242
一、关键业绩指标 242
二、胜任素质模型 243
三、考核指标设计 243
四、绩效考核细则 246
五、关键问题解决 248
第四节 销售专员 249
一、关键业绩指标 249
二、胜任素质模型 250
三、考核指标设计 250
四、绩效考核细则 253
五、关键问题解决 256
第一节 销售部职能 2
一、销售部职能概述 2
二、销售部组织结构 2
三、销售部职能分解 3
第二节 销售部考核设计 7
一、关键业绩指标 7
二、胜任素质模型 8
三、考核指标设计 22
四、绩效考核细则 26
五、关键问题解决 26
第二章 业务拓展岗位 27
第一节 业务拓展经理 28
一、关键业绩指标 28
二、胜任素质模型 29
三、考核指标设计 29
四、绩效考核细则 31
五、关键问题解决 32
第二节 业务拓展主管 33
一、关键业绩指标 33
二、胜任素质模型 34
三、考核指标设计 34
四、绩效考核细则 37
五、关键问题解决 39
第三节 业务拓展专员 40
一、关键业绩指标 40
二、胜任素质模型 41
三、考核指标设计 41
四、绩效考核细则 44
五、关键问题解决 46
第三章 渠道管理岗位 47
第一节 渠道经理 48
一、关键业绩指标 48
二、胜任素质模型 49
三、考核指标设计 49
四、绩效考核细则 51
五、关键问题解决 52
第二节 渠道主管 53
一、关键业绩指标 54
二、胜任素质模型 54
三、考核指标设计 57
四、绩效考核细则 60
五、关键问题解决 61
第三节 渠道专员 61
一、关键业绩指标 61
二、胜任素质模型 62
三、考核指标设计 62
四、绩效考核细则 65
五、关键问题解决 67
第四章 大客户管理岗位 69
第一节 大客户经理 70
一、关键业绩指标 70
二、胜任素质模型 71
三、考核指标设计 71
四、绩效考核细则 73
五、关键问题解决 75
第二节 大客户主管 76
一、关键业绩指标 76
二、胜任素质模型 77
三、考核指标设计 77
四、绩效考核细则 80
五、关键问题解决 82
第三节 大客户专员 83
一、关键业绩指标 83
二、胜任素质模型 84
三、考核指标设计 84
四、绩效考核细则 87
五、关键问题解决 90
第五章 区域销售岗位 91
第一节 区域销售经理 92
一、关键业绩指标 92
二、胜任素质模型 93
三、考核指标设计 93
四、绩效考核细则 95
五、关键问题解决 98
第二节 区域销售主管 99
一、关键业绩指标 99
二、胜任素质模型 100
三、考核指标设计 100
四、绩效考核细则 103
五、关键问题解决 107
第六章 销售分公司各岗位 109
第一节 分公司总经理 110
一、关键业绩指标 110
二、胜任素质模型 111
三、考核指标设计 111
四、绩效考核细则 113
五、关键问题解决 116
第二节 分公司销售经理 117
一、关键业绩指标 118
二、胜任素质模型 118
三、考核指标设计 118
四、绩效考核细则 120
五、关键问题解决 123
第三节 办事处销售主任 124
一、关键业绩指标 124
二、胜任素质模型 125
三、考核指标设计 125
四、绩效考核细则 127
五、关键问题解决 130
第七章 客户服务岗位 131
第一节 客户服务经理 132
一、关键业绩指标 132
二、胜任素质模型 133
三、考核指标设计 133
四、绩效考核细则 135
五、关键问题解决 139
第二节 客户服务主管 140
一、关键业绩指标 141
二、胜任素质模型 141
三、考核指标设计 144
四、绩效考核细则 146
五、关键问题解决 147
第三节 客户服务专员 147
一、关键业绩指标 148
二、胜任素质模型 148
三、考核指标设计 151
四、绩效考核细则 153
五、关键问题解决 155
第八章 导购岗位 156
第一节 导购主管 156
一、关键业绩指标 157
二、胜任素质模型 157
三、考核指标设计 160
四、绩效考核细则 161
五、关键问题解决 162
第二节 导购专员 162
一、关键业绩指标 162
二、胜任素质模型 163
三、考核指标设计 163
四、绩效考核细则 166
五、关键问题解决 167
第九章 网络销售岗位 169
第一节 网络销售经理 170
一、关键业绩指标 170
二、胜任素质模型 171
三、考核指标设计 171
四、绩效考核细则 173
五、关键问题解决 174
第二节 网络销售主管 175
一、关键业绩指标 175
二、胜任素质模型 176
三、考核指标设计 176
四、绩效考核细则 179
五、关键问题解决 180
第三节 网络销售专员 181
一、关键业绩指标 181
二、胜任素质模型 182
三、考核指标设计 182
四、绩效考核细则 185
五、关键问题解决 188
第十章 电话销售岗位 189
第一节 电话销售经理 190
一、关键业绩指标 190
二、胜任素质模型 191
三、考核指标设计 191
四、绩效考核细则 192
五、关键问题解决 195
第二节 电话销售主管 196
一、关键业绩指标 196
二、胜任素质模型 197
三、考核指标设计 197
四、绩效考核细则 200
五、关键问题解决 202
第三节 电话销售专员 203
一、关键业绩指标 203
二、胜任素质模型 204
三、考核指标设计 204
四、绩效考核细则 207
五、关键问题解决 209
第十一章 直销岗位 211
第一节 直销经理 212
一、关键业绩指标 212
二、胜任素质模型 213
三、考核指标设计 213
四、绩效考核细则 213
五、关键问题解决 216
第二节 直销主管 217
一、关键业绩指标 217
二、胜任素质模型 218
三、考核指标设计 218
四、绩效考核细则 221
五、关键问题解决 222
第三节 直销代表 223
一、关键业绩指标 223
二、胜任素质模型 224
三、考核指标设计 224
四、绩效考核细则 227
五、关键问题解决 229
第十二章 销售部各岗位 231
第一节 销售总监 232
一、关键业绩指标 232
二、胜任素质模型 233
三、考核指标设计 233
四、绩效考核细则 235
五、关键问题解决 236
第二节 销售经理 237
一、关键业绩指标 237
二、胜任素质模型 238
三、考核指标设计 238
四、绩效考核细则 240
五、关键问题解决 241
第三节 销售主管 242
一、关键业绩指标 242
二、胜任素质模型 243
三、考核指标设计 243
四、绩效考核细则 246
五、关键问题解决 248
第四节 销售专员 249
一、关键业绩指标 249
二、胜任素质模型 250
三、考核指标设计 250
四、绩效考核细则 253
五、关键问题解决 256
销售部岗位绩效考核与实施细则
- 名称
- 类型
- 大小
光盘服务联系方式: 020-38250260 客服QQ：4006604884
云图客服：
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