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简介
世界顶级咨询师、英国管理咨询协会主席卡尔弗特·马克汉姆所著的全
面解读咨询行业的《顶级咨询》一书自1993年第一版问世以来，就被奉为“
咨询行业教科书”。如今，该书第四版已被IOD签署，更加确定了其在管理
咨询领域的指导地位！
通过此书详尽的阐述，企业可以了解咨询的本质和流程，为维持和发展
自身竞争力寻求新手段；与此同时，想为客户提供一流服务的咨询师则可以
找到如何将自身的技能转化为企业发展动力的解决方案。
本书为需要咨询服务的企业以及咨询专业人士提供了全面的指导，为我
国咨询业的发展提供了很好的借鉴。
目录
目录
专业而又优秀
创造价值的智与行
译者序
前言
第1章 咨询的本质
什么是咨询
为什么要聘用咨询师
咨询活动的实质
咨询师的角色
哪些人会成为咨询师
咨询公司与客户之间的关系
咨询技能
第2章 咨询业务的管理
咨询业务中的领导
咨询中的知识产权
咨询师的管理
咨询工作的组织结构
第3章 咨询公司中的产品定义和营销
产品定义
营销咨询
促销活动
第4章 咨询公司的销售流程
咨询公司的销售流程
建立关系
业务拓展
设计项目建议书
打开销路
销售部门
监控销售行为
改进销售绩效
第5章 处理具体的销售事务
成为一名咨询销售人员
推销行为的因素
销售的目的——我们想要得到什么
销售流程
安排好与潜在客户的对话
管理销售事务
由招标向销售转变
提高销售技能
第6章 咨询问题的解决
问题的多样性
弄清客户的困境
解决问题的方法
资料的搜集
资料分析和结论
第7章 咨询的商业方面
业务报酬率的决定
开支
告诉客户什么
支付条款
咨询公司创造收人的其他途径
使用外包
非时间性的收费
商业条款
雇用的客户条款
第8章 运作咨询项目
咨询项目的结构
签订合同：委托条款
诊断阶段：管理咨询项目
介入阶段
结束
第9章 管理客户关系
为什么客户关系是重要的
客户管理
有助于提高客户关系质量的因素
指导客户关系
产生满意客户
专业而又优秀
创造价值的智与行
译者序
前言
第1章 咨询的本质
什么是咨询
为什么要聘用咨询师
咨询活动的实质
咨询师的角色
哪些人会成为咨询师
咨询公司与客户之间的关系
咨询技能
第2章 咨询业务的管理
咨询业务中的领导
咨询中的知识产权
咨询师的管理
咨询工作的组织结构
第3章 咨询公司中的产品定义和营销
产品定义
营销咨询
促销活动
第4章 咨询公司的销售流程
咨询公司的销售流程
建立关系
业务拓展
设计项目建议书
打开销路
销售部门
监控销售行为
改进销售绩效
第5章 处理具体的销售事务
成为一名咨询销售人员
推销行为的因素
销售的目的——我们想要得到什么
销售流程
安排好与潜在客户的对话
管理销售事务
由招标向销售转变
提高销售技能
第6章 咨询问题的解决
问题的多样性
弄清客户的困境
解决问题的方法
资料的搜集
资料分析和结论
第7章 咨询的商业方面
业务报酬率的决定
开支
告诉客户什么
支付条款
咨询公司创造收人的其他途径
使用外包
非时间性的收费
商业条款
雇用的客户条款
第8章 运作咨询项目
咨询项目的结构
签订合同：委托条款
诊断阶段：管理咨询项目
介入阶段
结束
第9章 管理客户关系
为什么客户关系是重要的
客户管理
有助于提高客户关系质量的因素
指导客户关系
产生满意客户
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