Storyselling for financial advisors:how top producers Sell

目录
第一篇 要了解客户的半边大脑何时会休眠
第1章 想推销成功，就不要罗列统计数字，而要讲故事——全脑说服法速成
科学与艺术
大脑比喻图
黑暗中茫然无措的客户
推销成功之本
吸引客户的注意力
风险与决策
第2章 学会右脑语言
故事推销法触发器
报告卡
第3章 你的直觉是什么?决策到底是如何做出的
客户的优先考虑
直觉
你要激发的思维
感觉怎么样
逻辑无能为力
经验之精华
你在客户心中的印象
第二篇 成为故事推销高手
第4章 看透别人，引导别人：30秒钟读懂肢体语言
你发出什么信号
眼睛是心灵的窗户
第5章 苏格拉底如何帮助你达到推销目标——让别人讲出自己的故事
苏格拉底式推销
挖金子
引导客户揭示自我
优秀理财顾问应问的其他问题
第6章 谦逊与机智比自我拔高让你走得更远
设定感情气氛
机智的威力
第7章 客户关系直觉跳跃
发现自己的创造力
如何少说而多出成果
推销无形产品
恐惧、不安与怀疑
挡不住的感觉
试穿
第8章 运用类比和比喻来推动客户与产品
说服工具
示例图
一则经过时间检验的比喻
第三篇 在适宜的市场运用故事推销法
第9章 讲述富人的故事
争夺富人投资者
炒鱿鱼之鉴
富人九命
辨清客户属于9类中哪一类的诊断系统
针对类型进行调整
第10章 讲述65岁以上的故事
什么是“年龄调整”
准备好：对自己的业务进行年龄调整
进行年龄审计
吊起胃口
处理失落感
老年人的激励因素
第11章 讲述女性的故事
跟得上，富起来
贝特西和三位经纪人
“我们需要谈谈”
合作还是竞争
对理财顾问的担忧
谈话就是谈话
调准方向
价值观阶梯
结成团队
业务跟踪
第四篇 我来给你讲个故事
第12章 沃伦·巴菲特比喻的魔力
实话实说
老奶奶能听明白吗
比喻之魔力
你想要什么样的客户
第13章 我来告诉你一个故事：故事推销法示例、类比与比喻
示例与比喻
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