突破销售第一关 顾客需求挖掘实战指南

第一章找对关键人 /1
第一节 三类客户,三种不同的沟通方式 /3
“接受型”客户 /5
“不满型”客户 /8
“权力型”客户 /15
第二节 如何接触关键人 /17
突破障碍 /17
引起关键人的兴趣 /19
第三节 充分的准备,成功的一半 /21
明确目的和结果 /22
确定初次接触的方法 /23
第二章和客户建立良好关系 /27
第一节 第一印象很重要 /29
用好晕轮效应 /29
注重销售礼仪 /31
注重电话礼仪 /34
用热情感染客户 /41
恰如其分地赞美客户 /43
问候和自我介绍的技巧 /48
第二节 巧妙沟通建立融洽关系 /49
学会倾听 /49
谈论他人*引以为贵的事情 /53
善用“同理心” /55
创造相似性 /57
对客户及其家人表示关心 /65
坦诚地开放自己 /66
建立融洽关系 /69
第三节 用专业打动客户 /72
了解自己的产品 /72
成为产品应用专家 /74
找到产品的USP /76
关注客户需求 /81
重视客户体验 /84
先付出后求回报 /85
第四节 相信而敢于托付 /87
建立充分的信任关系 /87
实事求是 /90
信守诺言 /93
以客户为中心 /95
第三章客户需求创造及挖掘技巧 /99
第一节 从无到有创造需求 /101
为什么要挖需求 /101
分清潜在需求和明确需求 /104
分清感性需求和理性需求 /107
探寻客户需求的关键问题 /112
五大类型互动问题 /116
第二节 感性需求激发技巧 /117
感性需求引导 /117
羊群效应 /123
优惠促销 /126
物超所值 /129
短缺原理 /130
对比心理 /132
权威原理 /134
专门定制 /136
第三节 理性需求激发技巧 /138
什么是理性需求 /138
理性需求的产生过程 /139
引导理性需求———循序渐进法 /142
引导理性需求———直接了当法 /147
第四节 深层次需求激发技巧 /150
需求引导九宫图 /150
当客户已有需求时,如何挖掘 /155
揣摩客户的心理需求 /158
提高客户需求的急迫性 /168
挖需求过程中常见困难及处理办法 /170
第四章影响客户决策 /173
第一节 了解客户的决策标准和决策过程 /175
揣摩客户的决策标准 /175
明晰客户的决策过程 /180
第二节 随时影响客户的决策标准 /184
影响客户决策的四种策略和十个战术 /184
0到A,在探询需求的过程中明确和发展决策标准 /185
A 到A+,继续引导和说服,增加优势的重要性 /187
6到9,从正面角度来描述你的不足 /189
A 到A-,降低客户重要决策标准的重要性 /191
A 到a,重新定义 /194
A 或B,权衡 /198
B超A,超越 /200
A 到&,替代解决方案 /203
A+到A 或A-,中和对方优势 /206
0到A-,显示对方弱点 /209