房地产经纪人实战情景口才训练

第一章　一线万金电话忙
情景1　客户来电询问“你们在××小区有没有房源” /2
情景2　客户来电询问“你们打广告的这套房怎么样” /5
情景3　电话中客户不愿意留下联系方式 /8
情景4　客户问的一套房源已经售出 /11
情景5　业主来电说打算卖房，想了解一下行情 /13
情景6　业主拒接中介的来电 /16
第二章　寻机开场赢好感
情景1　客户在店外专心地看房源广告 /19
情景2　客户不愿意进店，只说“随便看看” /22
情景3　客户一言不发冷冷淡淡 /25
情景4　客户自称是某位老客户介绍来的 /28
情景5　客户在其他中介处看过某房源，前来比较价格 /32
情景6　客户开口就指着某套房源询问底价 /35
情景7　客户再度上门考察房源 /38
情景8　业主打算放盘，正在选合适的中介 /41
情景9　如何争取到业主的独家委托 /44
情景10　如何应对同行带客户前来借钥匙 /47
第三章　挖掘需求推对房
情景1　全面挖掘业主的详细信息 /51
.情景2　全面挖掘客户的详细信息 /54
情景3　如何了解客户的购房预算 /58
情景4　如何挖掘客户对房源的具体要求 /61
情景5　如何升温客户的看房兴趣与购房需求 /65
情景6　如何应对百般挑剔的客户 /69
情景7　如何向客户推荐“笋盘” /72
第四章　带客看房有技巧
情景1　如何安排看房的顺序 /76
情景2　看房前做哪些准备 /79
情景3　业主不想前往开门，如何应对 /82
情景4　如何让客户签“看房确认书” /85
情景5　如何预防客户与业主直接交易 /88
情景6　如何制止客户与业主直接交易 /91
情景7　如何向客户介绍房源的卖点 /94
情景8　如何应对客户提出的房源缺陷 /99
情景9　如何摸清客户对房源的意向与想法 /103
情景10　如何应对同行撬盘抢客 /107
情景11　如何防止客户跳单 /110
第五章　客户追踪不跑单
情景1　如何跟进业主的房源情况 /114
情景2　如何增进业主的好感，增加自己的筹码与机会 /118
情景3　如何跟进才会令客户不反感、更舒心 /122
情景4　客户不愿意再来看房，如何说动客户 /125
情景5　客户对其他中介的房源更感兴趣，怎么办 /129
情景6　客户之前已经打算购房了，但再联系却变冷淡了 /132
第六章　定价议价守住价
情景1　如何试探业主的心态与底价 /136
情景2　如何说服业主降低心理价位 /139
情景3　业主说“其他中介给的价都比你们要高一截” /143
情景4　如何应对业主中途提价 /145
情景5　客户说“我直接和业主谈价” /147
情景6　客户开价过低，怎么谈价 /149
情景7　客户说“我朋友前一阵在这里买房便宜多了” /152
情景8　客户说“其他中介同样的房源比你们价钱要便宜” /155
情景9　客户说“我的预算只有这么多，贵了买不起” /157
情景10　客户说“再便宜2万元，我马上就买” /159
情景11　客户说“现在调控这么严，房价肯定还会大降的” /161
第七章　异议拒绝及化解
情景1　客户问起某中介怎么样 /164
情景2　客户说“我要回去和家人商量商量” /167
情景3　客户说“我再去其他中介看看” /171
情景4　客户比较中意房子，但仍然表示要再考虑一下 /174
情景5　客户问“现在中介公司倒闭了很多，你们可靠吗” /177
情景6　客户带着亲友来看房，意见不统一 /180
情景7　客户说“我不着急买房” /183
情景8　客户说“二手房不如一手房好” /186
情景9　客户说“我有朋友是做中介的，我想跟他商量” /189
第八章　成交时刻推一把
情景1　客户询问具体的付款方式 /193
情景2　客户问能否将房源为他保留几天 /196
情景3　客户坚持再降1万就签单 /198
情景4　客户在两套房之间不知道选哪一套好 /201
情景5　客户不愿意交定金 /204
情景6　客户说“我今天没带钱，明天再来签吧” /207
情景7　客户要求降低佣金，怎么办 /210
第九章　对客服务不小觑
情景1　业主抱怨“这么久了房子还卖不出去” /214
情景2　客户刚交定金就有些后悔了 /216
情景3　签约后给客户一颗定心丸 /219
情景4　客户抱怨过户交房太慢 /221
情景5　客户在其他中介公司买房了 /223
情景6　客户认为买贵了，上门要差价 /226
情景7　客户担心一房二卖 /229
情景8　客户业主违约的情况如何处理 /231
第十章　不同客户善应对
情景1　投资型客户 /234
情景2　首次置业客户 /237
情景3　再次置业客户 /239
情景4　老年客户 /241
情景5　男性客户 /244