终端攻略

第一章 认识终端
为什么要在终端决战
终端工作是销售制胜的手段
什么是终端与有效终端
终端的分类
硬终端与软终端
终端工作的内容
终端工作的目的和要求
终端的未来形态
超级终端的崛起
五大认识误区
终端工作的观念误区
终端业务上的失败
练好三三基本功，防治终端营销病
占领市场，决胜在终端
案例：美的——决胜于终端
案例：丝宝集团以终端制胜市场
第二章 终端调研
终端调研：把握市场的正确信息
终端调研：为正确的决策提供依据
终端调研要遵循的原则
终端调研：从宏观市场到微观市场的分析
终端调研的种类
终端调研的步骤
终端调研的方法
案例：娃哈哈的终端调研及市场策略
第三章 终端战术
终端战术，企业你是否依然爱它
终端战术之一——“抢”
终端战术之二——“逼”
终端战术之三——“围”
案例：TCL空调终端策略
案例：龙津啤酒在合肥市场的终端突围
第四章 终端促销
终端促销——不能成为企业的“软肋”
终端促销的陷阱
终端促销员管理
终端市场促销的内容与方法
终端促销的实施
终端促销评估与分析
影响终端促销效果的因素
场外小规模促销
超市促销的组织
案例：白羊的终端促销模式
案例：××葵花籽油的终端促销策略
第五章 终端商品陈列与展示
商品陈列是一种艺术
如何让商品陈列更具磁力
黄金分割商品陈列线
终端陈列的基本原则
有效陈列的黄金法则
困在地宜的陈列方法
借势陈列——在有限的空间里盘活产品
终端展示的重点
案例：可口可乐的终端陈列
案例：变化的陈列——从7-11谈商品的陈列
第六章 终端拜访
终端业务员的基本职责
拜访终端客户的目的
终端业务员的销售势身运动
直接拜访终端客户的技术
终端拜访的步骤
非拜访性工作
案例：终端拜访实例
第七章 终端维护与管理
终端维护的基本要点
终端维护的主要内容
如何做好终端维护
硬终端的管理
硬终端如何维护
软终端的管理与维护
批发商如何管理终端
零售终端的管理
第八章 终端人员管理
终端人员培训
终端人员管理
第九章 终端支持与控制
终端开发离不开网络支持
终端维护谁来做
如何将终端工作做得更好
如何构建强有力的销售网络
组建强势跑单员队伍
通过批发对零售商进行终端支持
充分调动小型零售商的积极性
如何做好小零售店的终端工作
案例：宝洁的终端网络建设与管理
第十章 终端营销组织体系设计
销售部职责与岗位设置
营销服务部职责与岗位设置
营销营理岗位任务考核体系设计
结束语
“终端型”企业面临的问题及解决方案
终端之后怎么办
参考文献
后记