经营决窍:--学校里学不到的学问

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上篇 人际关系
一、 对人观察 不要抱成见 运用你的理解力 仔细地听 仔细地观察 自我的所以然 有用的印象 利用现场有利的情况 观察场合外的小事高尔夫球的见识 观察人、了解人、我的七个步骤
二、 创造印象 出乎预料 书信是密使 注意选用干部 讲求服装仪表 第一次印象 节省别人的时间 自己的地盘有地利说话要算数 建立交情 商务上最重要的个人资本──幽然 真诚待人 克制情绪
三、 掌握机会 了解特殊情况 把握形势 注意关键 如何抓住运气 化危机为转机 学会耐心等待 加强自我训练
四、 力争上游 懂得竞赛规则 制造长期印象 旁若无人的综合症 不断学会新招 别怕说这三句话 信任 忠诚 三项考核标准 切忌在办公室抢出风头 遵守公司制度 与人方便自己方便 克制短处 选择有利场合 发挥个人特长 明白上级意图 不要跟上级作对 不要自陷泥淖
参加国际部门 要有事业心 做好本职工作
中篇 销售和谈判
五、 销售问题 重视推销、不怕失败
六、 时机 交易的秘密 不要急功近利 要有恒心 利用时机
七、 保持沉默 让对方先讲话了 欲擒故纵 咬住自己的舌头 暂停的重要 买卖做成少说废话
八、 市场开拓能力 三项基本原则 不买的两个理由 不要蛮干80/20规则 了解客户 选择正确定位 如何决定价格
九、 策略 选择适当地点 销售的先决条件 为反对意见提供发表机会 让顾客去评定 了解客户的意见 缓兵之计 准时赴约 分割占领 一对一地推销 不要由对方选择 留给人们光荣历史的印象 联系的工具 大家制订设想 利用辅助工具
十、 谈判原则 三个W和两个H 不要只注意价格 利用心理影响 避免摊牌 对方想要多少？ 贸易的立场 先缓解再改变 用问题来转向 不要忽视对方 小恩小惠 对期限要保密 利用情绪 适时的直率 谈判中处于优势还是劣势？ 如何订合同
下篇 企业经营管理
一、 建立企业 首先重视质量 要抓住好运气 稳步成长 发展多元经营 聘用专业人才 注意国际市场 专业知识要收费 充分发挥人才作用 经常注意时机不要只图短期利益
十二、 经营企业 制度的特点 建立小的组织 不要受制度的束缚要有灵活性 保持决定权 不要受公司的政策束缚 非传统式管理 放手用人 量才使用 使用比你更精明的人 费五小时省五分钟 管理要有弹性 管理要有稳定性 如何对待职工 领导要以身作则不信“报丧”的话
重视下层职工的反应 要十分重视利润 “大生意“的危险 你试图影响谁？ 了解竞争对手 避免草率改行 切莫轻易打官司
十三、 工作方法 管理时间 建立管理系统 抓紧工作时间 按性格分别对待 打电话的技巧 公司内部会议 公司对外会议 了解自己的工作习惯
即使痛苦也要学会说“不” 如何进行决策 办公室的交流 书面或口头 美化办公室
十四、 企业家思考的问题 四个严肃的问题 开始时规模小点，业务简单点保持灵活性 分享成果 把经常性开支多估一倍 先有收入后建组织 计划书与现实 行动和成就 不要找合伙人 不要做小股东 担心失败是推动力
结束语
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