做卓越的银行客户经理:实战营销36课

自序
第一章　先做人再做事，真诚营销自我
第1课　积极的心态——心态决定命运/
? 银行营销要有好心态/
? 不同的心态决定不同的人生/第2课　似火的热情——热诚赢得一切/
? 热情是一种力量/
? 让热情升温/第3课　诚实的信用——诚信是营销之本/
? 获得客户信赖的秘方/
? 大诚信，小技巧/第4课　丰富的知识——知识就是力量/
? 行业基本知识/
? 职业辅助知识/第5课　高超的技能——进入职业营销时代/
? 职业营销/
? 魔鬼营销/第6课　良好的习惯——习惯就能成自然/
? 好习惯靠培养/
? 习惯引领工作/第7课　稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋/
? 自我情绪控制法/
? 不能打开的“潘多拉魔盒”/第二章　擦亮眼睛，寻找目标客户第8课　用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象/
? 择优选客户/
? 目标客户的选择分类/第9课　用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人/
.? 巧用资料法，锁定新客户/
? 让“猎犬”找资料/第10课　用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草/
? 揭开陌生法的面纱/
? 从陌生到不陌生/第11课　用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮/
? “缘故”助你找客源/
? 五种朋友不可少/第12课　用关系法开发目标客户——连锁式营销/
? 连锁式开拓/
? 关系法运用四部曲/第三章　搜寻情报，接近目标客户第13课　收集客户情报——知己知彼，百战不殆/
? 个体情报/
? 团体情报/第14课　制订访问计划——不打无准备之仗/
? 营销要打提前量/
? 有备才能无患/第15课　约见目标客户——明朝有意抱琴来/
? 把握进入时机/
? 条条大路通客户/第四章　善于倾听，智慧面议商谈第16课　正式接触客户——套好近乎消戒心/
? 树立良好的第一印象/
? 寻找营销突破口/第17课　善于沟通——心有灵犀一点通/
? 沟通无处不在/
? 成功经营别人/第18课　认真倾听——成为忠实的听众/
? “听”比“说”更重要/
? 五位一体倾听法/第19课　巧妙问答——对话之中藏机锋/
? 问君能有几多愁/
? 有理不可直说/第20课　介绍产品——快乐地与人分享/
? 推介产品服务功能/
? 让介绍“跳”出来/第21课　场外公关——功夫在诗外/
? 妙用非正式沟通/
? 学会送礼/第22课　提出提议——学会报盘/
? 设定底线与目标/
? 学会报盘/第五章　春风化雨，巧妙处理异议第23课　认识异议——营销从被拒绝开始/
? 客户向你说“不”/
? 面对拒绝，态度先行/第24课　辨别异议——识别庐山真面目/
? 客户异议的真相/
? 遇见“红灯”不要停/第25课　冰释异议——随机应变总相宜/
? 异议处理的原则和模式/
? 处理客户异议有方法/第六章　力争双赢，快乐达成交易第26课　捕捉成交信号——该出手时就出手/
? 客户情绪变化八阶段/
? 识别客户购买信号/第27课　讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩/
? 基本成交法/
? 曲线助营销/第28课　走出成交误区——柳暗花明又一村/
? 成交的误区与禁忌/
? 给客户面子，就是给自己面子/第29课　签订合作协议——口说无凭，立字为据/
? 协议的构成/
? 撰写协议须谨慎/第七章　服务无止境，重视客户维护第30课　客户维护内容——超出客户的期望/
? 产品（服务）跟进维护/
? 关系维护/第31课　客户维护方式——与客户一同成长/
? 维护客户基本方式/
? 七步处理客户投诉/第32课　重点客户维护——营销中的“2∶8定律”/
? “2∶8定律”在银行/
? 重点客户维护/第八章　永不止步，稳定提升业绩第33课　特色营销——量体裁衣，度身定做/
? 特色营销六要点/
? 特色营销策略的运用/第34课　网络营销——在网络大海里航行/
? 不可或缺的网络营销/
? 网络营销的意义/第35课　创意营销——小小的改变，大大的不同/
? 颠覆传统才能取胜/
? 创意虽小力无穷/第36课　团队营销——团结就是力量/
? 团队作战，协同销售/
? 攘外先安内/
后记　发现自己——你一定能成为优秀的客户经理