销售经理实施方案

目录
第一部分 目标客户群的开发
第一章 正确的市场分析
销售经理首先应该是趋势专家
细分目标市场,寻找目标客户
通过市场分析建立合适的渠道
通过客户寻找新的客户
第二章 重视目标客户的开发
和陌生人做朋友
不放弃未成交的客户
把潜在客户变为真正客户
善于巩固老客户,勇于拓展新客户
利用互联网开发客户
寻找电话那一端的客户
第三章 建立完善的客户档案
了解客户调查内容
认识客户购买商品的步骤
掌握调查问卷的设计
明确客户的种类
保证客户信息的安全性
建立完善的客户数据库
第二部分 销售组合策略
第四章 公司的服务营销
有自己的服务品牌
应对难缠客户有方法
拒绝不合理的要求
与客户保持持久的联系
客服人员必知的说话术
服务差不多,结果差很多
优质的服务最关键
第五章 加强产品通道建设
明确网络营销渠道的形态和数量
处理好送货的时间问题
制定物资需求计划
密切关注货流状况
对理货员实施培训
严格依据销量进行供货
不可忽视的“赊销”现象
选择适合自己的渠道类型
认真建立销售报表
第六章 定价策略与方法
充分利用图表中的数据确定价格变化
根据销售周期调整产品价格
健康促销才能规范价格
参照竞争对手的产品价格来定价
确定相应的二次定价的能力
降低生产成本以达到降价目的
降价要有相应的政策作支撑
警惕通路费用
确定商品的底价
第七章销售终端管理
重视ECR战略
建立零售店的会员体系
卖消费者所确定购买的产品
商品陈列要讲究艺术
协助经销商培训导购员
采取正确的促销策略“铺货”
帮助零售商搞促销活动
投放足够的POP宣传
第八章 销售中与客户的有效沟通
对产品信息要熟悉
用精确的数字说服客户
用赞美敲开成交的大门
寻找共同话题
投石问路
谈话因人而异
妥善处理客户异议
第九章对客户实施必要的激励
准时送货到门
常用小礼物表达情谊
不要欺骗你的客户
为客户节约每一分钱
帮客户解决问题
赔偿客户的损失
重视每一位客户
重视客户身边的每一个人
为客户提供超值服务
第三部分 处理营销冲突
第十章 解决渠道冲突
如何对付“蹿货”
减少投诉的方法
认真对待通路费用问题
怎样对付“骗单”
处理“赔钱套现”问题
平衡网络与渠道商之间的关系
抓住主渠道才能减少冲突
不可忽视渠道领袖的作用
第十一章 渡过销售危机
全面了解你的客户
把批评者变成自己的客户
避免大量压货
从现在开始转变服务观念
建立起信用机制
第十二章 对渠道中的客户保持有效控制
如何控制渠道
协助经销商做好终端促销
小心对待“折扣”行为
提供优质的服务是关键
“捆绑销售”的不良后果
用诚信开拓网上经营
何谓“一站式购齐”
靠恒心赢得客户忠诚
抢占市场先机
第四部分 客户关系管理
第十三章 如何有效拜访客户
不能省略的预约
提前5分钟到达约会地点
让微笑成为你的第一张名片
注意穿着
一个成功的自我介绍
找到决策人
向客户展示你的产品
倾听客户说话
尊重客户意见
记住客户的名字
了解客户的需要
为再次拜访找个理由
第十四章 重视大客户管理
认识大客户
定期举办大客户聚会
重要节日的拜访与问候
缩短谈话时间,增加见面次数
并非优惠越多越好
对大客户要特别照顾
解决问题迅速、专业
防止大客户叛离方法
第十五章 正确对待客户投诉
控制情绪是成败的关键
不要辩解你的过失
学会应对抱怨
不要踢皮球
谨慎对待新闻媒体
选择时机公布真相
处理信函投诉技巧
处理电话投诉技巧
弹性的服务时间
处理问题迅速及时
第十六章 不可忽视的售后服务
成交之后需跟踪联系、回访
不要攻击你的竞争对手
过硬的专业知识
上门服务注意事项
允许客户的愤怒爆发
设立免费专线
处理好客户退换货
售后服务中突发事件处理方法
让客户轻松找到你
第十七章 做好客户维护工作
总结客户流失的原因
认识忠诚客户的类型
了解客户忠诚度提升环节
小恩小惠留客户
遵守信诺可增强客户的信任感
让客户爱上你的产品
品牌建设事关客户忠诚
投诉问题的解决有益于增加客户忠诚
缩短客户等待的时间
第十八章 客户资信管理
建立客户资料信息卡
实地调查客户资信
客户资信“6C”指标
因人而异确定信用额度
时刻关注客户资信变化
懂得应对收款时客户的借口
后记
*
x